Marketing cyfrowy B2B i B2C – niby to samo, a jednak zupełnie co innego
Na pierwszy rzut oka marketing cyfrowy wygląda podobnie niezależnie od tego, do kogo mówimy. W końcu wszyscy korzystamy z tych samych kanałów – social media, Google, mailingi, content. Ale jeśli zagłębimy się trochę bardziej, szybko okazuje się, że marketing B2B i B2C to dwa zupełnie różne światy. Inne cele, inne podejście, inna dynamika. A to wszystko wpływa na sposób, w jaki planujemy działania i komunikujemy się z odbiorcami.
Inny odbiorca, inne potrzeby
W marketingu B2C (czyli business-to-consumer) mówimy do „zwykłego” konsumenta. Kogoś, kto widzi reklamę butów, klika, kupuje i cieszy się nową parą. Decyzja zakupowa często jest szybka i emocjonalna. Wystarczy ciekawy obrazek, hasło, może jakaś promocja – i już.
W B2B (business-to-business) sprawa wygląda inaczej. Naszym klientem jest firma. A właściwie – kilka osób w tej firmie, które razem podejmują decyzję. Często są to długie procesy, pełne analiz, porównań i dyskusji. Liczy się nie tylko produkt, ale też jakość obsługi, know-how i zaufanie do dostawcy.
Czas to (nie zawsze) pieniądz
W B2C cały proces zakupowy może zamknąć się w kilku minutach – od kliknięcia w reklamę do finalizacji zakupu. W B2B? Często trwa tygodniami, a nawet miesiącami. Zasada 95-5 mówi, że jedynie 5% uczestników rynku znajduje się aktualnie w procesie decyzyjnym, związanym z dokonaniem zakupu. Co to oznacza w praktyce? Zakładając, że całkowita baza naszych potencjalnych klientów wynosi 100%, to zaledwie 5% z nich w tej chwili jest w trakcie aktywnego poszukiwania konkretnego rozwiązania.
Co z pozostałymi 95%? Pozostałe firmy mogą nie wiedzieć, że potrzebują naszych produktów. Z czasem jednak mogą stać się naszymi potencjalnymi klientami, dlatego powinniśmy dbać o to, aby nie tylko dowiedzieli się o naszej marce, ale nieustannie o niej pamiętali.
Dlatego w marketingu B2B ogromną rolę odgrywa edukacja – artykuły, poradniki, webinary, case studies. Marka musi udowodnić, że zna się na rzeczy i że można jej zaufać.
Te same kanały, inne podejście
Instagram, Facebook, TikTok, YouTube, Google – wszystkie te kanały działają zarówno w B2C, jak i w B2B. Różnica polega na tym, jak je wykorzystujemy. W B2C chodzi o zasięg, emocje i efekt „wow”. Reklama ma przyciągać wzrok, rozbawić, poruszyć i skłonić do kliknięcia.
W B2B stawiamy bardziej na merytorykę i relacje. LinkedIn to tutaj absolutna podstawa. Do tego e-mail marketing, newslettery, blogi eksperckie, podcasty branżowe. Liczy się to, żeby być tam, gdzie szukają nas nasi potencjalni klienci i dostarczać im konkretną wartość.
Personalizacja – ale trochę inna
W B2C personalizacja to często polecanie produktów na podstawie wcześniejszych zakupów czy zachowań na stronie. W B2B personalizacja bywa bardziej zaawansowana – np. tworzenie ofert czy materiałów specjalnie pod konkretne firmy lub osoby decyzyjne. To tzw. ABM, czyli Account-Based Marketing. Czasem zamiast jednej reklamy „dla wszystkich” tworzymy dedykowaną kampanię dla kilku wybranych firm. Bo wiemy, że jedna taka współpraca może być warta więcej niż setki pojedynczych transakcji w B2C.
Jak mierzyć sukces?
W B2C wszystko dzieje się szybko – kliknięcia, koszyki, sprzedaż. Od razu widać, co działa. W B2B efekty przychodzą z czasem. Mierzymy leady, rozmowy handlowe, czas spędzony na stronie, liczbę pobrań materiałów. Czasem sukcesem nie jest jeszcze sprzedaż, ale to, że konkretna firma zaczęła nas zauważać i czytać nasze treści.
Na koniec – dlaczego to w ogóle ważne?
Bo nie ma czegoś takiego jak „uniwersalna strategia marketingowa”. To, co świetnie działa na konsumentów, może zupełnie nie trafić do klientów biznesowych i odwrotnie. Zrozumienie różnic między marketingiem B2B i B2C to podstawa, żeby nie tylko skutecznie komunikować, ale też nie przepalać budżetu na działania, które nie mają szansy zadziałać.
I choć oba światy korzystają z tych samych narzędzi, to cel, język i sposób dotarcia do odbiorcy są zupełnie inne. Warto o tym pamiętać – zwłaszcza gdy planujemy kolejną kampanię, tworzymy treści albo zastanawiamy się, co tym razem wrzucić na firmowego LinkedIna.